100个品牌案例分析：山姆会员商店

品牌介绍

品牌简介

山姆会员商店是世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店。

品牌愿景

成为全球范围内有价值的会员制机构

品牌理念

“更好的生活尽在山姆”是山姆的品牌理念，山姆会员店也希望让更多人在更广的维度感受到更美好的生活。

品牌定位

大型会员制外资超市

定位分析

消费者定位

• 中产阶级家庭，更偏向年轻单身/夫妇以及成年家庭
• —二线城市中产阶级
• 有一定消费能力追求品质生活

价格定位

山姆超市的市场定位明确，主要面向中高端消费者群体，提供高品质、高性价比的商品和服务，消费者基本每次消费1000元以上，购买足够一个家庭一周所需的食物和日用品。

产品定位

• 高性价比商品物美价廉
• 精简SKU优选“爆款”
• 大包装和家庭装

品类布局

山姆会员店提供的产品范围非常广泛，涵盖了家庭、个人、商业等方面的需求。

主要含有9大类商品：食品和饮料、家庭用品、家居装饰、电子产品、服装和鞋类、家用电器、健康与美容、车辆用品、办公用品。

爆款产品

瑞士卷、麻薯、美式烤鸡澳洲谷饲眼肉牛排、三文鱼牛乳冰淇淋、黄油磅蛋糕组合、提拉米苏。

市场分析

会员经济的零售市场

从中国零售市场发展阶段和国际市场的经验来看付费会员制度代表了未来的一种发展趋势。

市场现状

会员经济在国外发展时间较长、较成熟，但在国内由于市场阶段不同，会员经济发展的基础较浅，用户付费购买会员的习惯尚未大规模养成。

市场潜力

近年来，随着中国零售市场增长驱动模式向价值驱动模式的转变以及消费升级趋势，会员经济迎来了发展契机。

差异化特点

差异化商品，超40%的自有品牌商品菁英生活，高品质商品的消费者心智已经形成。

山姆致力于为会员提供具有差异化的商品，通过改进商品品质、设计以及原材料选择等方面，不断创新，深入了解消费者的需求，解决消费者痛点。

营销策略

1、会员制度已经成为引领消费新趋势的一种营销手段：

在众多会员制度中，山姆超市的会员制度以其优势与吸引力引领了消费者的购物方式和消费习惯。

2、忠诚度积分与奖励机制的引导：

山姆超市的会员制度采用了积分和奖励机制来鼓励消费者提高忠诚度和增加消费频率。

3、数据分析与个性化营销：

山姆超市通过大数据分析消费者行为和喜好，实施个性化营销策略，提高销售转化率。通过对会员购买记录的分析，山姆超市能够了解消费者的购买偏好、消费频率以及购买力等信息。

4、营销活动的创新与多样性：

山姆超市不断创新营销活动，如打折促销、限时抢购、特价商品等。通过定期更换促销商品和打折活动，
山姆超市吸引了大量消费者前来购买。

5、社交媒体和线上平台的运用：

山姆超市积极利用社交媒体和线上平台宣传会员制度和促销活动，扩大影响力。山姆超市在各大自媒体等平台上建立了官方账户，通过发布商品介绍、促销信息等内容吸引用户关注。

6、体验营销

山姆会员商店不断推出新颖、独特和高端产品，利用顾客的好奇心吸引他们购买并亲身体验。

7、饥饿营销

为了确保每位会员都能享受到更优质的购物体验，山姆会员商店对一些热门产品进行限购，从而激发消费者的兴趣和购买欲望。

8、网络营销

在深圳、广州和上海等城市推出生鲜、冷藏和冷冻食品的网购直送服务，让消费者随时随地购买高品质商品，提升便利性和消费体验。

9、会员营销

通过会员制度，山姆会员商店能够更精准地锁定目标消费者，并为忠实会员提供个性化的优质服务和购物体验，提升用户忠诚度和消费频次。

总结

山姆成功的秘诀在于他们利用高性价比的会员产品吸引客户流量。一旦顾客进店，山姆通过后端的产品链来实现利润。

这种会员爆品战略不仅适用于未来10年，也是传统企业突破业绩瓶颈的终极利器。